-------2016年08月18-19日 （深圳）

 

 

 

课程背景

 

销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！

在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！

双赢谈判训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”（分歧）进行谈判的能力。

课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果；同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

参加人员

 

营销总监、销售总监

销售经理、客户经理

资深销售代表

课程目标

 

1.使您学会对销售谈判进行有效规划。

2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。

3.使您掌握通过提问来了解分歧（价值差异）的方法。

4.让您能准确确定、评估各类谈判议题。

5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。

6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

课程大纲

 

1．模块一：销售谈判概述

 

案例：我没听懂！

谈判十问

何谓谈判？何谓销售谈判？

何谓分歧？何谓共识？

讨论与思考：客户经常与我们存在哪些方面的分歧？

双赢谈判五大原则

案例：中俄天然气大单

 

2．模块二：谈判风格及战术

 

谈判风格概述

四种常见谈判风格

视频案例：邓小平，真残酷啊！

谈判战术

小组讨论：如果……您将会？

 

3．模块三：双赢谈判模型

 

谈判的基础：关系（信任/兴趣）

开局/设局

开局——谈判引导

视频赏析：席奥会开场白解读

谈判引导的好处

谈判实力

小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分

小组讨论：如果……您将会？

 

4．模块四：识别立场背后的利益

 

需求的真相：立场VS.利益

小组练习：区分立场与利益

提问：一般性问题VS.具体性问题

小组演练：提问

小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分

小组讨论：如果……您将会？

 

5．模块五：澄明谈判议题和价值

 

案例：中日印尼高铁之战

讨论与思考：贵司经常面临的谈判议题有哪些？

小组讨论：识别全部议题的好处

阐明谈判议题和价值

价值量化工具：IMPACT

小组练习：IMPACT工具阅读与讲解

小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分

小组讨论：如果……您将会？

 

6．模块六：战术运用

 

五大合作性战术

五大慎用性战术

视频赏析（1）：中英谈判邓小平甩狠话

视频赏析（2）：适当施压，洋装退出

客户经常使用的战术

战术运用工具包

小组讨论：如果……您将会？

 

7．模块七：提供方案并获得反馈

 

评估

案例：中日印尼高铁方案的差异性

提供方案，获得反馈

让步的艺术

如何提供备选方案？

提供方案：TFBR法

谈判结果

小组讨论：如果……您将会？

 

8．模块八：个人应用（情景模拟与演练）

 

谈判准备：《双赢谈判规划表》

谈判角色扮演（最多3轮）

角色演练反馈

制定改进计划

授课讲师

 

芮老师

 

首席讲师，国际著名版权课程“行动销售（Action Selling）”、“双赢谈判”首席中文讲师。

芮老师拥有近20年营销实战及培训经验，系中国知名营销讲师，也是中国最早专业从事营销培训的专职讲师之一。芮老师拥有工学及经济学双学士、工商管理硕士（MBA）学位，曾先后担任某“世界500强”企业营销经理、高级经理、营销总监等职。

芮老师师从世界营销泰斗菲利普·科特勒博士、米尔顿·科特勒博士多年，已累计从事营销培训、咨询工作16余年，被中华讲师网等权威机构评选为“全球500强华人讲师”。

芮老师授课活泼，幽默，严谨，工具性强，指导性强，强调参与和互动，强调行为和结果，深受学员好评，授课平均得分均在9分以上（10分制），重复采购率高达90%以上。

自2000年以来，芮老师先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。2006年9月、2007年7月，芮老师先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。

芮老师主要著作包括《区域市场攻略》（机械工业出版社/2004）、《区域市场谋略》（机械工业出版社/2007）、《销售无模式》（机械工业出版社/2007）。此外，芮老师还先后主持翻译了国际畅销书《行动销售》（2007）、《提问》（2015）。      

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

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收费标准

 

听课费用：4200元/2天；(包括培训、教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

 

联系方式

 

上课地点：深圳

电 话：021-65210156-808

传 真: 021-65210596