《销售渠道拓展与维护》

《销售渠道拓展与维护》

开课时间:2024 课程时长: 6
授课讲师:张老师 课程价格:¥1280
天数:1
开课地点:成都
专业分类:营销销售类、营销销售类:营销管理综合、营销销售类:销售管理、营销销售类:销售技能
行业分类:
岗位分类:
关键字:销售渠道拓展,维护
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开课计划

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
成都 1 128015-15

背景与目标

课程背景:


随着市场环境的不断变化,特别是互联网 等浪潮的冲击,让传统渠道面临着被颠覆的挑战。此前粗放而不规范的传统渠道管理方式,在层出不穷的新问题面前相形见绌,无力继续守护好这条企业的财脉。有识之士已经意识到,以更科学的方式指导渠道建设已经迫在眉睫。企业唯有积极求变,升级系统,才能赢得今后的渠道竞争。

由于渠道对企业发展至关重要,有些业界人士甚至提出了渠道为王的口号,认为发展一条好渠道比什么都重要,就连企业品牌形象也被看作渠道的附庸。这是一种非常片面的看法。因为营销渠道本身就是企业品牌整体形象中不可分割的一部分。打造受消费者喜爱的品牌化渠道,是击败竞争对手渠道的关键。所以,菲利普·科特勒博士才宣称营销渠道决策是管理层面临的重要的决策,公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。

鉴于渠道工作的重要性与日俱增,越来越多的企业都逐渐抛弃了放养式的渠道管理法,而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。渠道经理这一管理职位应运而生。 放眼国内,由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚,各行业缺乏实践的反馈,许多企业渠道管理开展乏力,效率低下。随着互联网 时代的到来,也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑,应该如何改进?如何学习和管理呢?若按照传统思维和方法进行渠道管理,已经无法满足现阶段渠道竞争的需求,我们已经进入一个不换脑子就换人的渠道管理时代。

渠道经理是企业渠道管理工作的核心,在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解,缺乏先进的思想和工具,企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。


课程收益:


如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑,那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。

经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。

抱怨产品质量、服务问题太多。

不愿花时间在你们的产品上。

只对某几款产品感兴趣。

见异思迁,普遍缺乏忠诚度。

低价窜货,扰乱市场秩序。

很难被厂家控制和管理。

对客户信息秘而不宣。

不打算再为你销售,但不告诉你。

见利忘义,偷偷把你们的品牌换了。


课程方式:


案例分析及研讨,实操练习


课程框架



适合人员概述

营销经理,渠道经理、各级区域市场营销管理人员

主要内容

课程大纲


第一讲 渠道成员选择与考察

第一节 经销商选择的四个原则

一、理念一致原则

二、实力考评原则

三、严进严出原则

四、合适互补原则


第二节 经销商选择的内部视角(上)

一、价值观和经营理念是否趋同

二、能够被证明的以往业绩

三、有实力和健康的财务状况


第三节 经销商选择的内部视角(下)

一、能保证未来增长的业务能力

二、可以持续合作的内部管理能力

三、把厂家视为重要的合作伙伴

四、具有强烈的合作意愿


第四节 经销商选择的外部视角

一、成长视角:经销商生命周期

二、市场视角:经销商公众口碑

三、厂家视角:渠道宽度和广度

案例:广东的独家代理到底应该选谁

四、经销商标准画像的量化和细化


第五节 考察经销商不被忽悠的六招

一、书面提交法

1、公司基本情况

2、公司组织结构及人员构成情况

3、公司业务情况介绍

4、公司市场关系介绍:

5、对申请华为授权代理的想法和计划

二、当面沟通法:八类关键数据

三、侧面观察法:六个关键区域

四、同行询问法:三个同行反馈

五、第三方机构

六、最终用户调查

探讨:我们的经销商选择标准


第二讲 渠道成员谈判与签约

第一节 理解经销商的核心需求

一、经销商最关心的是钱途

二、能否提升公司的形象和社会地位

三、能否获得厂家的市场支持

四、厂家能维持良好的市场秩序吗

五、能获得培训和管理提升的机会吗

六、可以保障持续性的业务增长吗

七、企业有做大做强的机会吗

八、不同类型渠道成员的个性需求

九、最终使用者的需求才是关键


第二节 与经销商谈判的18个筹码(上)

思考:我们能给经销商带来什么

一、品牌:能带来最终用户自动购买

二、市场推广:六种推广武器开拓新市场

三、企业实力:与长跑型的厂家合作有钱途

四、产品质量:好产品让你没有后顾之忧

五、售后服务:帮助经销商获得竞争优势

六、员工专业度:是经销商挣钱的好帮手


第三节 与经销商谈判的18个筹码(下)

一、厂家配合:轻松搞定大项目

二、培训计划:提升经销商的挣钱能力

三、技术支持:厂家技术,商家商务,强强联合

四、管理规范:管理规范的厂家承诺更靠谱

五、市场秩序:健康的市场才能持久运营

六、提升管理:优秀厂家带动经销商做大做强

七、政策:有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策

八、组合销售利润:组合销售、配件销售和安装保养

九、如何运用18种武器


第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事

一、经销商说不挣钱是真的吗

二、让经销商不再抱怨的杜邦方程式

三、挣钱的两种模式:是高利润率还是高资金周转

四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑

五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办

思考:经销商经营价值和经营风险

场景模拟:经销商开发谈判PK


第五节 成功签约需要注意的九个细节

一、正式预约

二、注意仪表

三、每次沟通后的备忘录

四、正式的合作建议文件

五、安排高层拜访

六、邀请客户参观

七、准备替代方案

八、签订正式合同

九、谈判卡壳


第三讲 设计渠道激励政策

第一节 渠道政策的四个原则

一、鼓励多销原则

二、违约必罚原则

三、过程管理原则

四、有的放矢原则


第二节 经销商激励,政策四节火箭驱动

一、价格体系设计关键点

二、返利体系设计关键点

三、信用政策设计的关键点

四、区域政策设计关键点

五、其他渠道销售政策

场景:经销商激励政策


第四讲 解决渠道冲突

第一节 多管齐下化解各类渠道冲突

一、如何应对垂直冲突

二、良性冲突和恶性冲突辨析

三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维

四、恶性冲突的原因和对策


第二节 项目渠道的冲突与应对

一、同区域(行业)渠道成员项目冲突处理

二、跨区域渠道成员项目冲突处理

案例:艰难的选择——要业绩还是要未来 


主办单位:

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式:

电话:021-65210156、021-65214838  18917636997

网址:www.free863.com

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

张老师


咨询式营销管理提效专家

20年渠道(经销商)管理实践经验

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师(CISPT

厦门大学经济学院特邀讲师

现任:开心易货商学院|架构设计师

曾任:魅缔集团|社交电商运营导师

曾任:金光集团|APP亚洲浆纸区域经理

曾任:北京欧德建材(欧典地板)|营销副总

曾任:百威(武汉)(世界500强)|国际啤酒城市经理

曾任:红牛(世界品牌500强)|商学院营销力项目中心主任、内训师教练

26年营销管理经验,近16年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。


实战经验:

01-【企业实战经验】

任职百威(武汉)国际啤酒有限公司期间:承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护,特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业(苏州工业园)公司期间:先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护,成功开发经济型酒店15家,四星级酒店6家,五星级酒店3家,特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

任职北京欧德建材材料有限公司期间:协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定,建立并管理销售队伍,使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广,并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

02-【咨询培训经验】

曾主导与红牛维他命饮料项目合作

——连续6年担任大区培训负责人,承担内部培训辅导,成功实现客户年度销售额同比超过20%,行业平均水平为12%左右,见证红牛从45亿到200亿的飞跃;

曾为金冠食品提供年度营销培训

——巡回主讲《新品上市营销技能》培训,有力保障了金冠黑糖话梅新品上市,刮起糖果行业黑糖话梅新旋风(从此开启黑糖话梅新品类),实现金冠食品二次创业,上市当年实现销售额1个多亿;

曾负责福建福马食品公司爱尚非蛋糕新品上市营销咨询项目

——为福马食品粗放经营做了精细化管理,重构营销体系,推出爱尚非蛋糕新产品,实现华丽转身,突破民企发展瓶颈,完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

曾负责四川繁清家具营销咨询项目

——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等,助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

曾主导仁升食品营销体系搭建

——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块,为仁升食品营销战略的实现提供强有力的保障。在减员增效,提升管理实效的前提下,企业利润同比上年增长35%

曾主导繁清家具培训体系建设

——针对性开发《三招九式赢订单》课程,授课效果非同凡响,成功选入年度培训必修课程,从此每年为该企业做培训,一直合作至今。


主讲课程:

1、新零售下经销商转型升级之道 经销商老板、操盘手等

2、区域市场规划与经销商激励机制 总经理,营销相关岗位中高级管理者

3、全场景销售运营管理© 总经理、营销经理等

4、渠道开发与盈利性经销商管理 营销高管及各级营销人员

5、大客户开发策略与技巧© 营销高管及各级营销人员

6、扭转乾坤的心理学谈判策略与技巧 营销高管及各级营销人员

7、客情建立与维护 营销高管及各级营销管理者

8、导购技巧之三招九式赢订单© 泛家居建材门店销售人员


部分服务客户:

高等院校:人民大学、厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等

世界500强企业:阿里巴巴、茅台、红牛、可口可乐、百事可乐、百威英博、青岛、中粮、中化、中石油、双汇、正大、统一、伊利、蒙牛、海尔、美的、马可波罗、红星美凯龙、移动、电信、邮政、新希望、中国燃气、联通、冠捷科技、卡尔蔡司等

家居建材类:九牧卫浴(两期)、红星美凯龙(十期)、喜盈门建材集团(五期)、大王椰板材(六期)、欧典地板(六期)、马可波罗(四期)、顾家家居、喜临门、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具(五期)、福湘集团(三期)、鹏翔岗石(四期)、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、顶固家居、美心集团梨原门业、春天集团(两期)、东星奢石、闽发铝业(三期)、广华铝材、华丰集团(华丰产业新城)、荣欣装潢、宝塔山漆、兰舍硅藻泥、龙马新材料、尚品宅配、嘉力丰集团(两期)、中财集团、达翁集团、日上集团(两期)、永艺家具、新锦成集团等

快销品大类:

饮料:红牛维他命饮料(18期)、可口可乐、百事(两期)、中沃饮料(六期)、东鹏饮料、华润怡宝(四期)、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉(两期)、仙津饮料等

酒类:茅台(五期)、五粮液(两期)、泸州老窖、郎酒、舍得酒业、酒鬼酒、景芝酒业、口子酒业、迎驾贡酒、小糊涂仙、今世缘酒业、双沟酒业、古井集团黄鹤楼酒业、沂蒙老区集团(酒业)、十里香酒业、又一村酒业、国花瓷、青花瓷、汉王、顺德酒厂、劲牌、百威英博啤酒(八期)、青岛啤酒、麒麟啤酒(两期)、千岛湖啤酒(两期)、塔牌(两期)、上海金枫酒业(两期)、云南红葡萄酒(四期)、张裕(两期)等

食品:中粮国际、道道全、旺旺、双汇集团(两期)、国联水产、新希望六和美好食品(三期)、正大集团(两期)、李子柒(四期)、福建雅客食品、青莲食品、福建福马食品(六期)、金冠食品(六期)、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团(粮油)、重庆粮食集团(八期)、红蜻蜓食用油、西王集团(西王食用油)、南京粮食集团、统一企业(三期)、好丽友、天邦食品等

日化:金红叶纸业(四期)、中顺洁柔、金鹿日化、鑫美纸制品(三期)、云锦林纸、安徽传美、山东福瑞达美业(四期)、完美集团(直销行业)(六期)、维布络集团玛尔日用品、狮王日化、晶华生物、完美集团(两期)、云南白药清逸堂等

调味品:加加、阜丰集团、富氏食品(调味品)、万禾(调味品))、万佛食品、旺丰食品、味丹、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业等

茶叶:安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、品品香茶叶(2期)、峨眉雪芽、长和茶业等

母婴:伊利集团、蒙牛集团(三期)、光明乳业、飞鹤乳业(三期)、新希望乳业(三期)、圣元集团(三期)、佳贝艾特、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百(美纳多奶粉等)、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

农资:金正大国际(农资)、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶、中地种业等

鞋服纺织类:永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草(COZY品牌)晚安家纺、铅笔俱乐部(童装)、达派箱包等

机械类:金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东机械(四期)、厦门钨业虹鹭钨钼、沃得集团(农机)、艺达、晋工(三期)、泉工股份、上海通用重工、江淮重工(两期)、北奔集团、西部超导、五菱汽车、比德文集团、五星钻豹、顺发缝纫机、西林叉车、公牛集团等

家电及IT类:三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔(四期)、九阳、美的集团(三期)、沁园集团、安吉尔、方太、帅康、双喜电器、五星电器、浩特电器、家园网、百合网、星网锐捷(两期)、OPPO手机、步步高电子、群创光电(夏普电视)、冠捷电子、德力西、翰林汇、邮电器材公司(六期)、公牛集团、山东新泰等

其他类:周大福(五期)、金伯利钻石(两期)、中策集团、浙江烟草、国信证券、新华都百货、江苏电信、移动终端公司江苏分公司(两期)、渭南移动、佛山联通、思嘉集团、上海华谊集团、泉州志愿者协会、梅州邮政、武汉天然气、惠州燃气、南都集团、宝克文具、山东邮政、小鸟电动车、太平洋保险、马牌轮胎、海纳科技、比亚迪汽车、江西广电网络(三期)、重庆有线、贵州有线、方圆认证、兴泰集团、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团、虎彩集团(包装印刷)、合肥高新创业园、蓉中电气、宜丽科技、南京金箔集团、湖南花炮行业协会、庆泰花炮、阿里零售通(三期)、广西中烟工业公司(三期)、中燃集团、四川邮政、广药集团、以岭药业、安徽百大集团、锦江酒店集团、天能电池、三元轮胎、庆泰集团等


部分客户评价:

张老师课程非常符合我们的实际,给了我们很大的震撼,培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区戴总

张老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理缪总

张老师与我们两年五度合作,对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助,而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总王总

张老师的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。

——庆泰集团(花炮)营销总监王总

张老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部吴经理

张老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局骆局长

感谢张老师的辛勤付出,课程生动、有效,受到学员和领导的一致好评,希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联吴主席

学员反馈

感谢您的光临,我们将尽快和您联系并核实您的信息,发送该课程相关资料。您也可致电021-65210156,向课程顾问索取相关资料,或咨询课程相关问题。
我们会对您的资料进行保密,绝不泄露或用于其他用途

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